Trójpoziomowa analiza potrzeb Klienta – jeden z elementów sprzedaży

Trójpoziomowa analiza potrzeb Klienta – jeden z elementów sprzedaży

Cele analizy potrzeb klienta możemy podzielić na miękkie i twarde.

Cele twarde są związane ze stricte analizą potrzeb. Realizując je możemy uzyskać:

  • Informacje o rzeczywistych oczekiwaniach Klienta
  • Zmianę (modyfikację) oczekiwań Klienta w kierunku dla nas korzystnym

Cele miękkie nie są bezpośrednio związane z pozyskiwaniem informacji od Klienta. Wpływają
jednak w sposób bezpośredni na proces sprzedaży i negocjacji. Analiza potrzeb realizuje
następujące cele miękkie:

  • Zbudowanie wizerunku własnego jako osoby profesjonalnej i kompetentnej
  • Zaangażowanie Klienta w proces sprzedaży

Uzyskanie informacji o potrzebach Klienta -jest to cel podstawowy – najbardziej oczywisty. Brak wiedzy na temat potrzeb Klienta skazuje nas na działanie przypadkowe. Możemy oczywiście kierować się naszym doświadczeniem i budować argumentację zgodnie z zasadą, że większość Klientów jest taka sama. Prawda jest jednak inna – nieumiejętnie przeprowadzona analiza potrzeb powoduje, że nie widzimy różnic pomiędzy Klientami. W rzeczywistości każdy Klient ma inne doświadczenia w biznesie, inne oczekiwania, priorytety, kontekst życiowy i zawodowy. Tylko poprzez analizę potrzeb jesteśmy w stanie rozpoznać jego prawdziwe oczekiwania.

Wzbudzenie potrzeb Klienta – zadając odpowiednie pytania, skupiając uwagę Klienta na konkretnych zagadnieniach pobudzamy go do analizy – jakimi kryteriami kieruje się podejmując decyzję zakupową. Oczywiście naszym zadaniem jest w taki sposób zadawać pytania, aby potrzeby które wzbudzimy odpowiadały mocnym stronom naszej firmy, produktu, standardów obsługi Klienta.

Zbudowanie wizerunku własnego jako osoby profesjonalnej i kompetentnej – budowanie
wizerunku odbywa się tu na dwóch poziomach. Samo zadawanie pytań wskazuje, że jesteśmy profesjonalni – chcemy przygotować rzetelną propozycję współpracy. Drugi poziom to trafiona argumentacja, która powoduje że Klient ma poczucie rozmowy z osobą dobrze przygotowaną, a więc gwarantującą satysfakcjonującą współpracę.

Zaangażowanie Klienta w proces sprzedaży – wykorzystujemy tu regułę zaangażowania. Reguła mówi, że człowiek ilość czasu i energii poświęconej danej sprawie, aktywności przekłada się proporcjonalnie na niechęć do jej zaniechania. Innymi słowy – im bardziej nasz Klient zaangażuje się w rozmowę z nami tym trudniej będzie mu później odmówić.

VN:F [1.9.22_1171]
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)