Sztuka argumenacji jako podstawowe narzędzie handlowca

Sztuka argumenacji jako podstawowe narzędzie handlowca

Każdemu z nas zależy na tym, aby być osobą przekonującą i w interesujący sposób przedstawiać swój punkt widzenia. Pomaga w tym między innymi umiejętny dobór argumentów.

Jednostronna i dwustronna argumentacja.

Argumenty jednostronne – to takie, które pokazują zalety naszej tezy czy poglądu, to wyłącznie argumenty „za”. Stosowanie jednostronnej argumentacji jest efektywne wtedy, gdy nasz rozmówca jest osobą, która choć w niewielkim stopniu zgadza się z nasza opinią. Argumenty jednostronne są też korzystniejsze, gdy rozmawiamy z osobą, która mniej przenikliwie podchodzi do tematu, o którym mówimy.

Argumenty dwustronne – to sposób prezentowania jakiejś tezy, który pokazuje również wady czy minusy danego rozwiązania. Przedstawiając argumenty „przeciw” poddajemy je dyskusji i wykazujemy ich słabość, jednocześnie podkreślamy wartość argumentów „za”. Argumentacja dwustronna jest korzystniejsza w sytuacji gdy nasz rozmówca ma negatywne nastawienie do opinii którą przedstawiamy, prezentowanie wtedy argumentów tylko „za” może powodować jego opór. Argumentacja dwustronna jest również skuteczniejsza, gdy mamy do czynienia z inteligentnymi, wykształconymi i przenikliwymi odbiorcami.

Warto również wspomnieć, że argumentacja dwustronna stanowi swoistą „szczepionkę” -uodparnia postawy odbiorców na wpływy propagandowe w przyszłości, bowiem ujawnia istnienie argumentów „przeciw”, podając jednocześnie sposób dyskutowania z nimi.

Argumenty racjonalne i emocjonalne.

Argumenty racjonalne – to takie, które informują o danych, liczbach, faktach, np.
ekonomiczność samochodu, procent osób zadowolonych, itp.

Argumenty emocjonalne – to wszystko, co odwołuje się do naszych emocji, zmysłów, potrzeb; np. ciekawy kształt, przyjemny zapach, perspektywa miłych wrażeń, itp.

Odbiorcy wykazują pewne indywidualne preferencje w wyborze argumentów racjonalnych i emocjonalnych. Natomiast ogólnie można powiedzieć, że większy wpływ na zmianę postaw wywierają przekazy, które zawierają oba typy argumentów.

Najpierw argumentacja potem fakt.

Niejednokrotnie informując kogoś o swojej decyzji obojętne czy będzie ona pozytywna czy negatywna dla partnera popełniamy prosty błąd najpierw odkrywając naszą decyzję a potem dopiero podają argumentację, która nas skłoniła do podjęcia takiej decyzji.

Jest to błąd – odbiorca znając już decyzję często nie słucha wytłumaczenia, dla tego pamiętajmy
NAJPIERW ARGUMENTACJA POTEM DECYZJA.

VN:F [1.9.22_1171]
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)