MESSAGING – czyli jak wpływać na innych?

MESSAGING – czyli jak wpływać na innych?

Przed dokonaniem zakupu, czy podjęciem decyzji o skorzystaniu z usług określonej firmy klienci zazwyczaj zbierają informacje o dostępnych produktach/usługach, ich dostawcach/producentach, etc. W jaki sposób? Obecnie dostępność informacji o ofertach na rynku jest ogromna: począwszy od sprzedawców, reklamy, informacji na opakowaniach produktów, przez informację w prasie, Internecie, źródłach profesjonalnej informacji konsumenckiej, po marketing szeptany, czyli wiadomości od znajomych, czy innych klientów.

Badania przeprowadzone w Ameryce (Wilkie, Dickson, 1994) pokazują jednak, że klienci nie
korzystają z tak wielu źródeł informacji. Badani klienci, którzy kupowali różnego rodzaju produkty najczęściej opierali się na wiadomościach uzyskanych od sprzedawcy (ocenionego też jako najbardziej użyteczne źródło informacji). Okazało się, że klienci niechętnie tracą czas i energię na poszukiwanie rzetelnej informacji. To dobra wiadomość dla handlowców, którzy potrafią krótko i konkretnie opowiedzieć klientom o firmie i ofercie.

Zazwyczaj, każdy pracownik firmy wie, czym się ona zajmuje, co jest kluczową działalnością, na czym polega współpraca z klientami. Zdarza się jednak, że zapytani znienacka o przedstawienie firmy w 2-3 zdaniach, mamy trudność ze zbudowaniem składnego komunikatu albo zawieramy w nim informacje niekoniecznie najbardziej istotne. Messaging może służyć dwóm celom:

  • przedstawieniu firmy klientowi, w taki sposób, aby otrzymał podstawowe informacje o firmie, sposobie działania, korzyściach dla klienta i przewagach konkurencyjnych – MESSAGING MERYTORYCZNY 
  • zaspokojeniu potrzeb psychologicznych klienta, czyli ukazaniu firmy, współpracy z nią oraz produktów i usług w kontekście zdiagnozowanej dominującej potrzeby psychologicznej klienta, przy wykorzystaniu właściwych dla tej potrzeby słów-kluczy – MESSAGING PSYCHOLOGICZNY

Wszystkie te wiadomości powinny zawrzeć się maksymalnie w kilku zdaniach. Messaging służy zachęceniu klienta do poświęcenia czasu na rozmowę z nami, zapoznania się z naszą ofertą.

Messaging składa się z następujących elementów:

I CO ROBIMY…
II JAK TO ROBIMY…
III DLACZEGO TO ROBIMY…
IV KORZYŚCI DLA KLIENTÓW…i DLACZEGO MY

ANALIZA PRZEWAG KONKURENCYJNYCH FIRMY I PRODUKTU
Obecnie na rynku wiele firm o podobnym profilu działalności konkuruje ze sobą, prezentując klientom podobne portfolio produktów, czy usług. Badania psychologiczne (E.Berlyne, 1969) wykazują, że w sytuacji otrzymywania monotonnych, podobnych, znanych bodźców z zewnątrz, pojawia się u ludzi potrzeba różnorodności, nazywana też eksploracją rozrywkową. Polega ona na poszukiwaniu bodźców interesujących, odróżniających się od pozostałych.

http://www.sxc.hu/photo/862415
perswazja szkolenia sprzedażowe gamma

Aby skonstruować przekaz messaging’owy, który uruchomi u klienta eksplorację rozrywkową, powinniśmy wykorzystać w nim przewagi konkurencyjne firmy i produktu, pokazać co nas wyróżnia na rynku, dlaczego to właśnie nam klient powinien poświęcić swój czas. Czasami klient prosi nas wprost o pokazanie, w czym nasz produkt/usługa jest lepsza. Taka analiza porównawcza, przygotowana w rzetelny sposób i oparta na regule kontrastu, uwypuklająca mocne strony naszej oferty/firmy na tle konkurencji, może być dla klienta argumentem koronnym przy podejmowaniu decyzji. Użytecznym narzędziem do znalezienia przewag konkurencyjnych jest dokonanie analizy słabych i mocnych stron firmy i poszczególnych produktów/usług.

VN:F [1.9.22_1171]
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)